□ 总经理   郭振宇 博士

 

尊敬的董事会各位领导、滇虹兄弟姐妹们：

大家下午好!（掌声）

      刚才周总、汪总都对本次会议做了很好的总结，我想利用这个机会和大家一起探讨三个问题：第一、我们的营销；第二、团队的问题；第三、滇虹从哪里来我们知道了，滇虹将到那里去，也就是公司的发展在此再简单讲一下。

首先，我们做营销，那做营销的目的是什么呢？作为滇虹药业这样一个企业来说，绝不是只做一锤子买卖赚一笔钱就走人的，我们要做的是基业常青、做百年老店，滇虹药业做营销的目的是要向用户提供优于竞争对手、并且是不容易被竞争对手所模仿的价值，这是我们营销的中心思想。要做到这一点，我们靠两点取胜：首先，是我们的品牌；其次，是我们的市场操控能力。滇虹药业作为一个制药企业，现在也迈进了日化，我们以前注重二、三线市场，现在进入第三终端等等，这些也符合汪总刚才所讲的要进入蓝海战略的思路。

为什么我一直都在讲品牌这个问题，因为它是提升销量的关键。我们要做的是，让我们的品牌具有超强的市场拉动力。昨天给大家发的这期《滇虹人》上谈到，OTC营销是以拉动为主，推动为辅的，所以我们要把品牌作为拉动力建立起来，把滇虹药业的品牌建设成为一个消费者价值的象征，如果能达到这一步，我们就成功了。今天“康王”这个商标已经成为中国驰名商标，这一点是我们非常自豪的。云南省到今天为止，在中国有的900多个驰名商标中，云南省只占5个。这5个驰名商标包括“三支烟，两个药”。哪三支烟呢？红塔山、云烟、红河。哪两个药呢？云南白药和我们的“康王”!(掌声）

但是，驰名商标不仅仅是政府来认定，也不仅仅是法院来认定的，它更应该是由消费者来决定。所以，我们要真正做到让消费者认可，要在2007年，用“康王”这个产品的品牌把整个“滇虹药业”大品牌带动起来。那么，2007年OTC营销工作的中心，就是要增强消费者对滇虹品牌的信心。由于目前制药行业小、散、乱、差现象严重，能够在竞争当中存活下来，能够有所发展有所突破，就必须要增强消费者对我们品牌的信心，把市场的拉力发挥出来，需要我们扎扎实实把终端工作做起来。

在营销方面，我们要进一步整合营销体系。我们知道营销包括广告、促销、人员推销、公关等等几个方面，打造品牌，广告十分重要，但广告仅仅传播一个信息，它不会建立消费者对你所推产品的信心，广告只是一种信息的告知，是品牌的建立，但并不是打了广告就能把这个产品推起来，而需要靠消费者自身的感受树立口碑。推动市场需要的是口碑，需要靠一点一滴去做市场。在这次会议当中，我们也明确了要制定灵活的促销政策，因为唯一可以致胜的只有“创新”二字，做到“人无我有，人有我精”。

对于新品种，刚才周总也讲了，我们要把我们的皮康王、康王洗剂、骨痛灵酊、口溃液、肝胆清、胃复舒、加加宁等等产品一个一个做起来。我们不止一次总结渠道整合的得失，滇虹药业要不要做渠道整合？答案是要、必须要做，否则滇虹不能做大。但是渠道整合实施之后，我们分析它的劣势就在于不利于新产品的推广，因为做OTC，市场的拉力最重要，这种拉力是从终端一点一滴做起来的，当把这个拉力建立之后，渠道才会发挥作用。所以我们今年制定了对新产品的渠道促销新方式，制定了密集型的分销政策。

目前，滇虹还需更多地去关注的就是公关，这是一个企业社会形象传播的重要环节。我们是全国5000多家制药厂中顶尖的3％的行列，应该更加注重形象。我们从2007年开始将更加注重公关，应该让社会都知道滇虹药业不仅仅创造优秀的产品，还创造了先进的思想和先进的管理方法。

另外一方面，我们要不断提升滇虹药业的社会地位和市场地位，赢得消费者的关注和信任，这个比打硬广告还管用，品牌重要的就是对消费者有一种承诺和保护。滇虹一直都在踏踏实实做事，老老实实做人，我们在没有国家一分钱贷款的基础上，做到现在的成绩，可以说创造了一个奇迹。我们积极参与社会公益事业，捐药赈灾，捐资助学，展示着滇虹勇于承担社会责任的良好形象，并让公众知晓，滇虹不仅推出的是有科技含量的产品，滇虹还传播独特的企业文化。

另外谈谈市场的操控能力。营销要成功，必须要有高素质的、有执行力的营销团队，这个营销团队需要掌控好渠道和终端。好的营销并不是制定复杂的流程，好的营销方案实际上在是寻求问题解决的简单答案，让执行的人一看就知道该如何去执行，让参与的人一看就知道该怎么去参与。我们的市场部、销售部，应该变成傻瓜相机的制造者，把困难留在总部，让前线能够化繁为简地去执行。随着公司的做大，我们在营销方面将会转变为事业部模式，分各体系事业部，其中最大的一个事业部就是OTC与健康产品事业部，也是我们滇虹事业的基石，以此延展将使滇虹在营销上面走得更稳更好。

平时，在营销一线难免对总部有一些抱怨，不管说官僚主义也好，或是办事效率低下等等，对于这些抱怨，我作为整个团队的带头人，将虚心接受也会积极改正；站在办事处的立场，也希望大家换位思考，在相互理解的基础上共同改进，因为我们所处理的是滇虹的事情，是大家的事情。从2月份开始，总部将进行流程再造。现在我们有核算中心、财务部、人力资源部等，是以职能为导向来设立部门的。如今，世界变化太快了，世界5000年的文明给整个世界带来的变化，不及工业革命100多年给世界带来的变化，而工业革命100多年又不及最近20年信息革命给世界带来的变化，为了应付这么快的变化，我们需要注重的不是职能而是流程。所以，总部将以结果为导向来理顺各个部门，根据总部运转主要流程来设置职能部门，把那些承担支持职能的部门进行合并，以使得总部对办事处的需求反应更快，服务更好更及时。在此代表总部向各办事处承诺，总部将会做得更好，我也代表办事处向总部承诺，办事处会多理解你们！(掌声）总之，营销是企业的龙头，作为滇虹药业这样一个集研发、生产、销售为一体的企业，我们要有全员营销的观念，真诚沟通、相互支持，才会形成巨大的合力促使我们成功。

下面，我想再谈一谈团队问题，也就是队伍建设的问题。滇虹营销致胜的关键在于有一支强大的营销兵团，要使兵团产生好的战斗力，就需要有好的管理，关键就在于两个字：信任。我们的营销团队最重要的，刚才汪总也说了是主任，我们有主任和各级人员，每一级人员都有不同的要求，不一定要找最优秀的人去做这件事，而是找最合适的人去做这件事。正因如此，我们对各级人员就有不同的要求，考核办事处主任是否合格有以下几个方面：1、有没有事业心；2、有没有诚信度；3、有没有责任心；4、有没有坚韧不拔的毅力；5、有没有奉献精神，这些是我们对办事处主任最基本的素质要求。对于片区经理，则需达到这样一些标准：以身作则、廉洁奉公、坚持原则、有事业心、公平公正等。对OTC代表的要求则是敬业爱岗、任劳任怨、服从安排。

当然，全体滇虹人都必须融入滇虹的企业文化。一个企业要做到基业常青就必须要有种精神，这种精神正是我们的文化、灵魂。以周总汪总为代表的老一代滇虹人奠定了滇虹文化的基调，比如“关注健康、造福人类”的企业宗旨，“以人为本、艰苦奋斗、科技兴药”的理念，由于产业拓展，我们应该说“科技兴业”了。我们对于整个企业的追求、对员工的定位，我们的创新意识、合作精神和社会责任感等等，这些都是每个滇虹人必须熟知的东西，整个组织要立于不败之地，就必须是一个激活的、有文化的组织，这样企业才能够具有自身的造血机能，才能够强大。文化的管理是通过思想、观念、目标的管理，来间接地影响大家的行为，以此创造优秀的业绩。

同时，管理手段也需要有所区别，对办事处主任的管理建立在信任之上，这种信任就是要充分授权，但基础是加强监管，权利给了你你要做正确的事情，将“要我这么干”，变成“我要这么干”。今年把指导思想改成个性化的营销方案和灵活的渠道政策，正是因为现在我们需要调整，要与时俱进，对于滇虹核心团队的管理也有两个方面：一个是制度，一个是文化，是从两个层面来管理的。要演一台精彩的晚会我们需要导演，要有一个很好的业绩，我们需要制度。正如汪总所说，主任很重要，一流的主任能带出一流的团队，一流的团队就能创造一流的业绩。这次我跟几个主任都有沟通，2006年业绩，跟2005年相比虽然数字上持平了，但持平就等于落后，如果每年滇虹药业做不到比医药工业平均增长率略高的增长那就是落后。为什么会落后？关键是两个字：心态。办事处业绩不好是主任的心态问题，而心态问题一半归结于主任本身，一半归结于整个公司大政方针。我希望我们加强沟通，可以给我发短信、打电话，对总部有任何意见都可以提出来，我愿意听到大家的心声。

团队要建好，激励很重要，要加强正向激励，还要加强营销人员对企业的忠诚度，使每个营销人员勤劳起来。要让人勤奋不是用制度去逼迫，而是激励这个人自我超越，达到快乐工作、聪明工作的状态。滇虹药业是一个企业，企业存在的目的就是盈利，所以基础是消费者满意，公司才能满意，最终才能使我们的员工满意。

最后一点，我和大家一起分享公司未来的发展蓝图。公司现在十三岁了，老辈创业集体20万元起家，现已发展到5个亿，滇虹药业永远没有守业期，滇虹永远在创业，滇虹永远在路上。因为滇虹是一个年轻的企业，所以充满活力和激情，但是我们要居安思危，我们还不够成熟，还得不断自我锻造。每年我们都应该总结前一年的得失，修正错误得出下一年操作方案，一步一个脚印地往前走。滇虹在进入二次创业后，走的是“三化”的道路：首先是规范化，目的是把企业做好，比如我们所做的营销渠道整合、模式转变；其次是集约化，目的是把企业做强。实施横纵双向集约。纵向集约整合上下游资源，横向集约在“一体两翼”的产业战略下，立足主业药品，拓展日化品和保健品；三是集群化，目的是把企业做大。滇虹药业积极倡导企业联盟，与那些经营不善但有产能的企业合作，共同发展，让云药产业整体焕发生机。

      滇虹药业现在是一个优秀的企业，我们还将从优秀走向卓越。衡量企业好坏是依靠数字和素质两个方面，滇虹不仅经过多年奋斗取得了今天很好的业绩，同时也拥有了深厚的企业素质，成为一个名副其实的优秀企业。而从优秀走向卓越，最重要的因素在于我们拥有在座的优秀的滇虹人！让我们继续努力！谢谢！（掌声）